Вирусные продажи. Как российский бизнес выживал в пандемию

"После пандемии мир уже не будет прежним", - под этой фразой могут подписаться не только обыватели, но и представители большого бизнеса. Пандемия изменила ситуацию в сфере торговли, и на плаву остались те, кто сумел быстро адаптироваться к новой реальности. Как показал локдаун, главным конкурентным преимуществом оказалась доступность покупки - бизнес ушел в онлайн и не торопится возвращаться.

Еще первые месяцы пандемии привели в онлайн-торговлю до 10 млн покупателей - об этом свидетельствует исследование Data Insight. Аналитики предполагают, что к 2024-му году темп роста продаж через интернет составит 33,2%. До появления в нашей жизни термина "самоизоляция" среднегодовой показатель не превышал 28%. Пик пандемии пройден - но привычки покупателей сохраняются. Такое перераспределение оказалось вызовом для представителей разных сфер бизнеса.

Проще оказалось тем, кто работает с товарами повседневного спроса: россияне быстро освоили сервисы доставки, онлайн-продажи уже в первом полугодии 2020-го показали рост более чем в четыре раза. Вырвались вперед торгующие средствами для дезинфекции - тут спрос показал невиданный рост: в первый же месяц самоизоляции - на 21 021%. Сложнее оказалось сферам, которые зависели от офлайна: максимально просели продажи авиабилетов, закрывались турагентства, несли убытки отели. Общепит отреагировал быстро - доставку организовали даже те, кто раньше позиционировал себя как премиальное заведение с подачей "из-под ножа".

В этой ситуации оказалась интересной позиция бизнеса, который, с одной стороны, не терял клиентов максимально стремительно по объективным причинам (как турагентства), а с другой - для которого онлайн-продажи были не типичны до пандемии (тот же общепит все же практиковал доставку давно). Примером могут служить ювелирные сети. Товар не повседневного спроса; в основном продажи шли через офлайн-магазины, - и от выбора стратегии зависело, как поведет себя покупатель в новых условиях.

В выигрыше оказались те, кто подхватил тенденцию на онлайн еще до пандемии. Как говорит совладелец группы компаний SOKOLOV Артем Соколов, пандемия подействовала как мощнейший катализатор, заставив всего за полгода совершить пятилетний скачок в развитии: "Бренд SOKOLOV развивался с 2014 года и поэтому к локдауну у компании уже был работающий интернет-магазин. В апреле 2020 года в авральном режиме пришлось запустить еще и мобильное приложение. Мы очень удивились, когда за полгода наше приложение набрало аудиторию в 1 млн человек. Сегодня оно установлено в смартфонах более чем у 4,7 млн человек. Ежемесячно это число становится больше еще на 700-800 тысяч человек. При этом мобильных приложений у ювелирных брендов даже в массовом сегменте — у Swarovski и Pandora — сегодня нет вообще. В этом Россия впереди. Мы и Sunlight здесь лидируем».

Пик пандемии пройден - но подход к продажам уже поменялся не только у продавцов, но и у покупателей. Как показал опыт локдауна, в бизнесе выживают те, кто готов оперативно реагировать на ситуацию. Интернет-магазины сделали рывок, но со смягчением ограничений восстанавливают позиции и привычные точки продаж. По словам Артема Соколова, сейчас "необходимо работать через разные каналы продаж как онлайн, так и офлайн. Это дает клиенту возможность самостоятельно совершить покупку в удобном для него месте и в удобное время".

Партнерский материал